A
B
C
Ç
D
E
F
G
Ğ
H
I
İ
J
K
L
M
N
O
P
R
S
Ş
T
U
Ü
V
Y
Z
Q
W
X
+ Ekle
PAZARLAMADA YENİ USTALIK KİTABI ÖZETİ

PAZARLAMADA YENİ USTALIK KİTABI ÖZETİ

                                                   GİRİŞ

       Modern hayatın belki de bize sağladığı en büyük yüklerden biri tercih etme zorunluluklarımızdır. Üstelik tercihlerimizin sayısı artmaya devam ediyor. Peki, satın alma kararlarımız bunca tercihten nasıl etkileniyor? İşte pazarlamacıların sürekli kendilerine sormaları gereken soru tam olarak da bu olmalıdır. Artık üreticilerin ve biz pazarlamacıların elinde çok fazla seçenek kalmadı. Çevresinde neler olduğunu hızla anlamaya çalışıp zaman kaybetmeden bir şeylerin değiştiğini kabul edenler, gıpta edilecek bir verimlilik kazanacaklar. Teknolojinin gelişimi müşterilerimizin tercihlerini etkilemektedir. Satıcılar da buna bakarak kendileriyle birlikte ürünlerini ve pazarlama yöntemlerini de geliştirmelidirler. Bu kitabımızda tüm satıcı ve pazarlamacılara yardımcı olacak, işlerini kolaylaştırmaya yarayacak bilgiler yer almaktadır.

 

Karar Vermek Ve Satıcı

Bir Satıcının Büyük Hataları

Sizin Gerçek Rakibiniz Kim? 

Endüstriyel Pazarlarda Satış

Telefonla Satışta Yapılan Büyük Hatalar

Satıcı Pazarlama Miyopluğu

Satışları Artırmak İçin 14 Basit Tavsiye

Satış Kapatma

Reklamlarınızda Kullanmamanız Gereken 5 Kelime

Pazarlamada Farklılaşma

Eşsiz Anahtar Kelimeler

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  YENİ PAZARLAMA

 

         Biz tüketiciler, sürekli olarak değişiyoruz, gelişiyoruz. Tüketiciler değiştikçe, tüketicileri etkilemek için çabalayan pazarlama da sürekli değişiyor, gelişiyor, yenileniyor. Bugün, değişen tüketiciler, tüm pazarlamanın yeniden ele alınmasını gerektiren sorunları beraberinde getiriyor. Bu sorunlar;

·  Tüketicilerin hemen her sorununun çözülmüş olması

·  Ürün ve hizmetleri artık umursamayan tüketicilere ulaşmak

·  Memnun kalsa dahi ürün ve hizmetler hakkında konuşmayan tüketiciler

·  Pazarlar küçülecek

·  Reklamın pazarlamadaki etkinliği artacak

·  Halkla ilişkilerin etkinliği artacak

·  Farklılaşma daha da önem kazanacak

·  Pazarlama, yeni müşteriler yerine mevcut müşterilerine odaklanacak

 

2015 YILI PAZARLAMA TRENDLERİ

        

İçerikle Pazarlama (Content Marketing) Daha Fazla Önemli Olacak: İçerikle pazarlama, yazı, ses, görüntü, grafik, infografikle hazırlanmış içerikleriyle hedef kitlelerin bağ kurmalarını sağlamayı hedefleyen yeni nesil pazarlamadır. Dolayısıyla daha çok işletme, kendisini tanıtmak adına kaliteli ve müşterinin bilmek istediği içeriği sunmak için daha fazla çalışacaktır.

Çevrimiçi (Online) ve Çevrimdışı (Offline) Medyalar Daha Fazla Entegre Olacak

Pazarlama Ölçümleri Daha Fazla Önem Kazanacak

Pazarlamada Videoların Kullanımı Artacak

Mobil Kullanım Daha da Artacak

 

 

 

 

 

 

 

SATIŞ VE SATICI HAKKINDA

 

Satış: Satış bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanın

·   En uygun yerde,

·   En uygun zamanda,

·   En uygun kişiye,

·   En uygun yöntemle,

taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir. Satışta bazı özellikler vardır. Bunlar öğrenilebilir ve geliştirilebilir. Bu özellikler; istek ve gülümsemektir. Bunların yanı sıra güçlü iletişim ve farklı bakış açıları da satışın özellikleri arasında yer almaktadır.

 

PAZARLAMANIN GELECEĞİ MOBİL PAZARLAMADA

 

         Bugün pazarlamacıların en önemli problemi haline gelen izinli pazarlama mobil kanallarda büyük bir sorun olmaktan çıktı; 2013 yılında yapılan bir araştırmada, mobil kullanıcıların %70’inin, mobil kanallardan gelen reklamlardan rahatsız olmadığını ortaya koydu.

 

         Mobil kanallar; pazarlamada yeni bir döneme işaret ediyor. Bu kanalların diğer kanallara göre inanılmaz avantajları vardır. Bunlar;

·   Hızlı çevrim

·   Daha lokal hedeflenmiş kampanyalar

·   Telefon görüşmesiyle sonuçlanan aramalar

·   Cep telefonunun gücü

·   Geri dönüşüm ölçüm kolaylığı

 

 

 

 

 

 

 

KARAR VERMEK VE SATIŞ

 

         Günlük yaşamımızda, işle ilgili verdiğimiz kararlar dışında yaklaşık 70 seçim daha yapıyoruz. Modern hayatın bize verdiği en büyük yük tercih yapmaktır ve tercih yapmak zorlaştığında, tercih etmemeyi seçiyoruz. İnsanlara tercih yapmak için fazla seçenek verildiğinde üç tür davranış ortaya çıkıyor. Bunlar;

· Erteleme,

· Daha kötü tercihler yapma,

· Seçim sonrası daha az haz alma.

Bu sonuçlar satış işiyle uğraşanlara yol göstericidir. Teklifler hazırlanırken nelere dikkat edilmesi gerektiğini ortaya koyuyor.

 

BİR SATICINI BÜYÜK HATALARI

 

·   Tüm yumurtaları bir sepete koymak

·   Rakipleri anmak/kötülemek

·   Müzakereye yanlış başlamak

·   Satış görüşmesini önemsememek

·   Dinlememek

 

SİZİN GERÇEK RAKİBİNİZ KİM?

        

         Pazarlamada en sık yapılan hata rakiplerin tanımlanamamasıdır. Şirketler rakiplere göre planlama yapmak zorundadırlar. Tam bu aşamada öncelikle rakiplerin belirlenmesi çok önemlidir. Fakat birçok şirket gerçek rakiplerini belirleyemiyorlar. Mesela; Mc. Donald’ s zincirlerinin rakipleri Burger King, Arby’ s gibi zincirler değildir. Tüketiciler dışarıda yemek yerken aynı zincirler yerine farklı yemekler (döner, kokoreç, pide) arasında tercih yaparlar. Bu durumda Mc. Donald’ s zincirlerinin tüm planlarını sadece diğer zincirlere göre düzenlemesi çok büyük bir hatadır.

 

 

 

         ENDÜSTRİYEL PAZARLARDA SATIŞ

 

         Endüstriyel pazarlarla tüketici pazarları arasında büyük fark vardır. Bunlar;

·         Endüstriyel alıcılar akılcı hareket ederler ve bilgi düzeyleri yüksektir.

·         Endüstriyel pazarlarda reklam yerine kişisel satışlar yaygındır, alımlar doğrudandır ve karşılıklı alışveriş ilkesi vardır.

·         Alımlar genelde grup olarak yapılır.

·         Satış masrafları azdır.

·         Satın alma işlemi uzun sürer.

Bunlardan dolayı pazarlarda alıcılar farklı şekillerde tanımlanır. Endüstriyel pazarlarda; başlatıcı, etkileyici, karar verici, alıcı, kullanıcı, kilit adam ve avukat gibi yetkililer alıcılardır.

         Tüketici pazarlarında ise parasal gücü, istek ve ihtiyacı, karar verme yetkisi olan kişiler alıcıdır.

 

         YENİ PAZARLARIN KARMASI

 

         İnternet daha açık ve küresel bir dünyayı önümüze seriyor. İnternet sayesinde alıcı ihtiyacı olan ürünü ve tüm bilgileri arama motorunda bulabiliyor. Hatta orda fiyat karşılaştırması ve mal alışı bile yapılabiliyor. Bunun sonucunda çevrimdışı olan işletmelerin yatırım ve reklam harcamaları çöpe gitmektedir.

         Online satışın en büyük avantajı; maliyetlerdir. Pazarlama karmaları internet sayesinde değişime uğramıştır. Artık ürünlerin fiyatları, dağıtımları, reklamları değişimlere ayak uydurularak yapılmaktadır. Bu değişimler tüketicilere zaman, maddiyat gibi kolaylıklar sağlamaktadır. Örneğin; birçok tüketicinin hiçbir şeye zamanının olmaması başkalarının fikirlerini daha da fazla önemsemelerine neden olur ve ağızdan ağza pazarlama ortaya çıkar.

 

 

 

 

 

 

 TELEFONLA SATIŞTA YAPILAN BÜYÜK HATALAR

 

Açılış Beyanı: İlk öncelikle kendinizi ve organizasyonunuzu tanıtım, daha sonra ilgi uyandırmak için kişiye daha fazla kaybetmesini engelleyecek şeyler sunum ya da bir şeyler kazanmasını sağlayın. Son olarak karşınızdaki kişiyi bir sohbete çekin ve dinlemeyi de ihmal etmeyin. En önemli olan da kendinizi müşterinizin yerine koymanız gerekmektedir.

Dinlemek:  Satışı yapabilmek için dinlemek şarttır. Çok konuşarak karşıya size itiraz etmesi için daha fazla olanak vermektesiniz.

Sorular: Müşteriye sorulacak sorular önceden hazırlanmalıdır. Hazırlanırken de hangi üstünlüğün öne çıkarılacağına yönelik sorular sorarak karar verilmelidir.

         Telefonla satışta ortaya çıkan en büyük hatalar bunlardır. Telefon konuşmalarımızı kaydederek ne kadar verimli olup olmadığımızı anlayabiliriz.

 

         SATIŞLARI ARTTIRMAK İÇİN 14 BASİT TAVSİYE

1. İlk satışınızı gerçekleştirdiğiniz müşterinizi takip ediniz.

2. Müşterinizle sipariş aşamasına geldiğinizde mutlaka ilgisini çekecek benzer ürünlerde bahsediniz.

3. Müşteriniz, size en iyi müşteriler getirmesi için teşvik ediniz.

4. Ürün veya hizmetinizi müşterinize ulaştırırken muhakkak diğer ürünlerinizin reklamını dâhil edin.

5. Müşterinize ücretsiz bir şeyler verin.

6. Satış sunumlarınızda, ‘hızlı, basit, siz, sizin` kelimelerinin geçtiğinden emin olun.

7.Tanıtımlarınızda muhakkak sizden daha önce alışveriş yapmış kişilere yer verin.

8. Tüm müşterilerinizle sürekli temasta kalmanın bir yolunu bulun.

9.Teşvik satışlarını arttırabilmek için yeni sistemler geliştirin.

10.  Müşteriye faydalı olacak kitapçıklar hazırlayın.

11.  Müşterinize garantiler verin.

12.  Satış kapatma aşamasında, müşterinize sizinle çalışmanın tüm yararlarını anlatın.

13.  Satın almayı kolaylaştırın.

14.  Sizden artık satın alma yapmayan eski müşterinizle tekrar iletişime geçin.

SATIŞ KAPATMA

 

   Satış işini göz önüne aldığımızda karşımıza ‘müşteri geliştirme’ ve satışı gerçekleştirme olarak iki aşama çıkmaktadır.

   Müşteri geliştirme; potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla temasa geçmek, satışı gerçekleştirme ise potansiyel müşteriye sunum yapılan zaman olarak tanımlanır.

   Satış, mantıksal sırayla birbirini takip eden adımlar, teknikler ve stratejiler içeren bir süreçtir. Bu süreçteki adımlar ise;

·         Hazırlık

·         İlk intiba

·         Güven kurma

·         İhtiyaç analizi

·         Ürüne ait faydaların sunumu

·         İtirazlarla başa çıkma

·         Satış kapatma

·         Karlı ve verimli müşteri geliştirme olarak tanımlanabilir.

   Satış kapatma sürecinde, satıcının başarısız olmasının sebepleri ise, reddedilme ve başarısızlık korkusu, yapılan sunumun başarısız kalması hatta ilgi uyandıramaması, satıcının sattığı ürüne/ hizmete, şirkete ve kendine olan inanç eksikliği veya müşteride güven duygusu uyandıramamadır. Bu süreçte satıcılar sözlü veya bedensel olarak olumlu sinyaller verebilir. Sözlü sinyallerde ödeme şartlarının ve kolaylıklarını öğrenmeye yönelik sorular sorarken, bedensel sinyallerde verebilir. Mesela ayak ayak üstüne atar, vücut gevşer, eline kalem, hesap makinesi gibi şeyler alır, daha arkadaşça davranmaya başlar. İyi bir satıcı tam da burada satışı kapatmalıdır.

 

     

 

 

 

 

 

   PROMOSYON ÜRÜNLERİNİN GÜCÜ

  

      Bir promosyon ürünü üzerindeki firmanın ismini yıllarca taşıyabilir. Ayrıca bir firma için en ucuz tanıtım aracıdır; müşteriyi memnun ediyor, mesajı iletiyor, uzun süre bu özelliklerini koruyabiliyor. Promosyon ürünü ne kadar işe yararsa ömrü de o kadar uzun olur, sürekli olarak firmayı ve faaliyeti hatırlatır. Tasarımda önemli bir faktördür. Promosyon ürünleriyle, firma ve faaliyetleri uyumlu olmalı hatta ilk bakışta firmayı hatırlatmalıdır. Bu yöntem diğer tanıtım yöntemleriyle karşılaştırılamayacak kadar etkili ve ucuzdur.

 

   PAZARLAMA MUCİZE DEĞİLDİR

 

   Pazarlama deyince akla çok büyük beklentiler gelmektedir. Bu beklentileri karşılamak için pazarlamanın ‘mucize’ olması gerekir. Pazarlama doğru uygulandığında kesinlikle işletmeye memnuniyet ve düzen getirecektir. Fakat bununla da çözüm tam olarak bulunmuş sayılmamaktadır. Bundan dolayı pazarlamanın ne olmadığı ve neler yapamadığı aşağıda belirtilmiştir.

·         Pazarlama, kötü bir deneyimi unutturamaz.

·         Pazarlama, kusurlu bir işletmeyi düzeltemez.

·         Pazarlama, sizi bir gecede zengin yapamaz.

·         Pazarlama, bir şeyleri bir kere yapıp daha sonra unutmak değildir.

·         Pazarlama, müşterinizin almak istemediği veya almaya güçlerinin yetmeyeceği ürün ve hizmetlerini almalarını sağlamaz.

 

MÜŞTERİ ODAKSIZ WEB SİTELERİ

 

   Müşteriler firmaların web sitelerine girdiklerinde karşılarına firmanın müthiş ürünleri, başarıları, kalite politikaları çıkmaktadır. Müşteriler firmalarla ilgileniyor ama artık odaklandıkları bölüm ‘çözümler’dir. Bundan dolayı firmalar web sitelerinde kendilerinden bahsetmeyip potansiyel müşterilerini hangi konularda yardım edebilecekleriyle ilgili bilgiler yayınlamalıdırlar. Kurumsal web siteleri müşteri odaklı olmalıdır. Firmaların pazarlamada farklılaşmayı, web sitelerinin tamamen müşteri odaklı hale getirmeleriyle sağlayabilirler.

   ŞİMDİ DE KÜRESEL SİTELER Mİ?

 

         Bundan yaklaşık 10 yıl önce birçok firma satışlarının %90 oranında bir kısmını yerel satışlardan oluşturmaktaydı. Daha sonra firmalar kendini tüm dünyadan oluşan küresel pazarların içinde buldular. Bunun ardından ise e- Ticaret gibi birçok kavram ortaya çıktı ve küresel siteler oluşturuldu. Böylelikle tüm firmalar kendi sitelerini kurdu ve kendilerine tüm dünyaya tanıtmaya, alışveriş yapmaya başladılar. Araştırmaya göre birçok firma sitesinde sadece kendi ana dilini kullanmaktadır. Firmaların daha fazla verim alabilmeleri için sitelerini yerel içerikli ve yerel dilde hazırlamalıdırlar. Lokal içerikli bir site daha az bir maliyetle daha fazla kar elde etmenizi sağlayacaktır. Mesela farklı dili kullanan bir müşteriye faaliyetlerinizi anlatması için yeni elemanlara başvurmak yerine daha ucuz ve etkili yöntemle yerel dile göre hazırlanmış olan siteniz müşterinize sizi anlatırken daha fazla kar etmenizi de sağlayacaktır.

 

         İNTERNET ÜZERİNDE YENİ PAZARLAMA PROBLEMLERİ

 

         İnternet, küresel bir bakış açısı sergilemekte; bir kullanıcı, Pakistan’dan üretici bulmak için bir siteye girebilir, Almanya’daki müşterisiyle e-posta ile yazışabilir ve ürünlerini ABD’ deki müşterilere sergileyebilir. Bu avantajların yanı sıra yeni problemlerde ortaya çıkabilir. Bunlar;

·   Kültürel çehre

·   Kişisel gizlilik (mahremiyet)

·   Güvenlik

·   Uluslararası hukuk

·   Fikri mülkiyet

·   Telekomünikasyon alt yapısı

·    Kişisel bilgisayar bulunabilirliği

·   Kredi kartı kullanılabilirliği

 

 

 

 

MEGA PAZARLAMA (MEGA MARKETİNG)

 

   Pazarlama karması ilk olarak Neil Borden tarafından ortaya çıkmıştır. Bu karmanın; ürün planlama, ücretlendirme, markalandırma, dağıtım kanalı, kişisel satış, reklam, tanıtımlar, paketleme, gösteri, hizmet verme, insan gücü ve analiz olarak 12 bileşeni vardır. Fakat pazarlamaya etki eden faktörlerin bu kadar uzun ve karmaşık olması, azaltılma çabası sonucu bugün kullandığımız; 4P= ürün, fiyat, tutundurma ve dağıtım olarak kabul görülmüştür. Zamanla bunarlın yetersizliği ortaya çıkartan Philip Kotler tarafından 6P’ ye çıkartılmıştır. Bunlar; fiyat, ürün, tutundurma, dağıtım, politika, kamuoyu olmuştur. Bu 6 unsurdan oluşan pazarlama karmasına mega pazarlama denilmektedir. Politika, şirketin bugününü ve geleceğini olumlu ya da olumsuz etkileyebilecek yasa, yönetmelik, tüzük gibi kararlarını çıkartırken; kamuoyu ise mesela zeytinyağının sağlıklı olduğunu kabul ettirdiğinde zeytinyağı talebi ve tüketimi artarken, margarinin kalp sağlığına neden olduğunu da kabul ettirdiğinde tüketicilerin margarini tercih etmemelerini sağlayacaktır. 

 

   REKLAMLARINIZDA KULLANMAMANIZ GEREKEN 5 KELİME

 

1)      Kalite: alınmaya değer her ürün ya da hizmet kalitedir. Alıcılar, fiyata göre kaliteninde düştüğünü ya da yükseldiğini bilmektedir. Ayrıca satıcılar bu kelimeyi o kadar çok kullanmıştır ki anlamını basitleştirmişlerdir.

2)      Değer: kalite gibi fiyata göre değişmektedir. Alıcılar alımı yaparken, değerin ne olduğunu bilmektedirler.

3)      Servis: hiçbir satıcının ‘Biz daha kötü servis veriyoruz’ cümlesini kullanmayacağı için alıcılara daha iyi servis vaadi hiçbir anlam ifade etmeyecektir.

4)      İlgi: herkes ilgi ister fakat sıkılmamak şartıyla. Sizin müşterinize vereceğiniz ilgi sürekli ve karlı olan birçok satışı beraberinde getirecektir. Bu kelimeyi müşterinize söylemek yerine anlamalarını sağlayın

5)      Dürüstlük: dürüstlük her firmada olması gereken bir şey olduğu için ilan etmeye gerek yoktur. Bu kelime sizin müşterinizin karşısında anlamsız ya da kötü bir firma olduğunuzu anlatır.

 

ETKİN PAZARLAMA İPUÇLARI

 

1)       Sadece fayda satmayın; müşteriler kazanmaktan çok kaybetmekten korkarlar. Bu yüzden sunumunuzu almadıklarında kaybedeceklerini açık ve doğru olarak belirtir.

2)       Tatlı sürprizleri satışı kapatmak için kullanın; tatlı sürprizler hem müşterinin satın alma kararını hızlandırır hem de sizi hatırlamasını sağlayabilir. Bir ürünü veya hizmeti ücretsiz verin ya da başka bir üründe indirim yapın.

3)       Alımı daha kolay hale getirin; alım prosedürünüzü oldukça kısa ve basit tutun. Mesela, müşterinizden alım için bir sipariş formuna ihtiyaç duyuyorsanız, bunu siz hazır ve doldurulmuş olarak sadece onay için müşterinize yollayın.

4)       Fiyatınızı düşürmeden teklifinizi genişletin; teklifinizi diğerlerine göre daha değerli kılacak geliştirmeleri deneyin. Size çok küçük ek maliyet getirebilecek bazı gelişmeler, müşteri için çok önemli olabilir.

5)       Reklamlarınızı güncel tutun; reklamlarınızda düzenli olarak değişiklikler yapınız. İşe yarayan reklamlarınızı terk etmek yerine geliştiriniz. Aksi halde satışlarınız düşecektir. Aynı mesajı, aynı şekilde vermekte ısrar ettiğiniz kısa bir süre sonra görünmez hale geleceksiniz. Bu yüzden yeni reklamlar deneyebilirsiniz.

 

         SONUÇ

 

         Bu çalışma sonucunda yazarımızın yapmış olduğu önerilen bize kuracağımız bir işletmeden önce bilmemiz gereken en önemli bilgilerdir. Pazarlamayla ilgili en küçük detayları pazarlamacılara, üreticilere, satıcılara sunmuştur. Teknolojinin gelişmesi biz tüketicileri etkilemektedir. Satıcılarında bu değişime ayak uydurmaları gerekir. Bunu yapmadıklarında işletmenin tutunması ve devamlılığı imkânsızlaşacaktır.

 

 

 

 

 

 

KAYNAKÇA

 

KİTABIN ADI

Pazarlamada Yeni Ustalık

 

YAZARIN ADI       

Zeki YÜKSEKBİLGİLİ

 

BASIM YER/ TARİHİ

İstanbul, Şubat 2015

 

YAYIMEVİ

Optimist Yayın Dağıtım